Sök
  • Peter Önnby

Hållbar utveckling av din säljorganisation



Våra kunders behov och beteende förändras. Kunder använder allt mer digitala kanaler i sin köpresa, konkurrens ökar samt ställer kunderna större krav – tillsammans pressar detta säljorganisationer att förändra sitt arbetssätt och säljarnas beteende. Säljare måste i allt större grad kunna anpassa säljtaktik och budskap mellan olika kunder för att vinna affärer och bidra till lönsamhet. Att utveckla och förändra säljares beteende är utmanande då flera säljorganisationer har geografiskt utspridda säljare som förväntas leverera resultat månad ut och månad in.


Med ökande mål och större krav från marknaden tvingar det ledare att göra något för att visa på handlingskraft och initiativförmåga. Det är dock här som oftast många misstag sker; fokus sker på ofta på teknik alternativt säljutbildning vilket ensamt inte skapar hållbara resultat. Effekten blir försäljningsorganisationer som inte uppfyller sina mål och de kommer få det riktigt svårt inför kommande nedgång på marknaden.

Därför måste ledare i dagens säljorganisationer använda metoder som medför hållbar utveckling av sin försäljning och därmed bidrar till ändrade beteende av sina säljare. Så hur skapar säljorganisationer en hållbar utveckling?


Än idag investerar försäljningsorganisationer i säljutbildning någon gång per år för att inspirera och sprida nya idéer till hur säljare kan bemöta den ’moderna kunden’. Med det leder sällan en varaktig förändring - en vitamininjektion håller bara så länge.


Fyra moment för att skapa hållbar säljutveckling


För att skapa en varaktig utveckling av säljare och dess beteende krävs en kombination av fyra saker;


...och nyckeln ligger i att koordinera dessa så att varje moment stödjer de övriga.


Överst på listan är en gemensam försäljningsprocessen. Det har skrivits spaltmeter om säljprocess och har ibland blivit ett negativt ord. Det som jag syftar på ligger närmare det engelska uttrycket ’way of selling’; helt enkelt en guide för hur din säljorganisation bör bearbeta kunder utifrån deras olika steg i sin köpresa. Om dina kunder köper på olika sätt bör det reflekteras i din ’way of selling’ för att säkerställa att säljare gör rätt saker och på rätt sätt.


Det innebär därmed att din säljprocess eller way of selling ligger till grund för dina säljares säljutveckling. Säljare bör inte skickas på en öppen säljutbildning utan snarare bör de träna på att använda ditt företags verktyg och metoder för försäljning. Träning bör ske flera gånger per år men nödvändigtvis inte i heldagar, utan kan bedrivas i olika format och längd för att kontinuerligt stödja säljare i dess utveckling.


Vidare bör metod och verktyg för säljcoaching relateras till de verktyg som säljare använder i sin försäljning. Därmed ge säljledare möjligheten att guida säljare i vilka verktyg de bör använda vid inledande kontakt med kund eller i förhandling.


Till sist bör säljare få stödjande säljverktyg. Jag benämner det stödjande för att understryka vikten av att de skall hjälpa säljaren i sin vardag och säkerställa att säljare inte missar något viktigt moment i säljprocessen, samt får tips och råd för hur hen skall optimera sin bearbetning av kunden.


Orkestrering är nyckeln för framgång

Tillsammans skapar din säljprocess, säljutveckling, coaching och stödjande verktyg; förutsättningar för att etablera en hållbar utveckling av dina säljare och säljorganisation. Det kräver dock en koordinering, eller kanske snarare orkestrering av alla områden. Orkestrering är en bra liknelse då ledaren måste agera dirigenten som säkerställer att alla delar av orkestern spelar efter samma noter och i synk. Så hur dirigerar du som säljledare dina orkester och spelar de efter samma noter?

22 visningar

Lyssna

  • Spotify - Vit Circle
  • iTunes - Vit Circle
56145416-79cd-4c54-9bbb-91a3bcd0753c-155

Följ

  • Facebook - Vit Circle
  • Linkedin - Vit Circle

Kontakta

©2020 | Önnby Management and Consulting AB