Sök
  • Peter Önnby

Checklistan för din tillväxtplan post-corona

DET ÄR HÖD ATT TID FÖRBEREDA SIG INFÖR POST-CORONA

Flera länder börjar lätta på åtgärderna som införts till följd av pandemin, vilket innebär att fler och fler branscher och industrier börjar återgå till det ”normala”.

Denna kris är väldigt olik tidigare kriser då den har drabbat branscher olika; vissa har drabbats väldigt hårt med stora tapp i intäkter som följd, medan andra har sina öka intäkter dramatiskt.


När nu samhället och flera branscher börjar återgå till det ’normala’ är det hög tid att planera och förbereda sig för post-corona. Det gäller oavsett om ditt bolag behöver återhämta förlorade intäkter eller för de företag som vill befästa den tillväxt som skett under våren. Oavsett förutsättningar, denna pandemi kommer att skaka om och ändra förutsättningar på många marknader, vilket därmed öppnar upp möjligheter för bolag att skaffa nya kunder och öka sina intäkter och tillväxt.


Men det krävs en robust plan för att navigera säkert genom stormen som pandemin fört med sig, oavsett om ditt bolag haft med eller motvind. Jim Rohn beskriver det så väl i ett av hans många bra citat: it’s not the blowing of the wind that determines the destination, it’s the set of the sail.


Så för att hjälpa till att sätta rätt kurs och navigera genom stormen har jag tagit fram en checklista för ’en affärsplan för återhämtning post-corona’. Listan är till för dig som vill utnyttja möjligheter för att skapa tillväxt under hösten 2020 och framöver.


VIKTIGA STEG I DIN AFFÄRSPLAN

1. Säkerställ rätt engagemang och ambition

De bolag som väljer att gå tillbaka till sitt ’normala arbetssätt’ och tror att allt är kommer bli som vanligt kommer aldrig att uppnå samma resultat som de en gång gjorde. Anledningen är att kunder ställer ökade krav, har förändrade behov och beteenden samt att konkurrenterna blivit bättre och nu, som en följd av pandemin, blivit allt mer hungriga. Därmed krävs det energi och engagemang från ledare runt om i bolaget för att driva den förändring och kraftsamling som nu krävs. Så har du den energin och motivationen som ledare? Har ditt team det? Om inte, hur kan ni skapa den energin och drivkraften som behövs?


2. Förankra ambition och målsättning

Varje förändringsresa ställer krav på att förklara ”varför” en förändring behövs, vilket ofta varit en utmaning för förändringsledare. Det har dock aldrig förr funnits en högre medvetenhet bland medarbetare, leverantörer och kunder om att förändring är ett måste för att många bolag skall överleva idag. Därmed är det enklare för ledare att motivera en förändring, men det betyder inte att du ledare kan slarva med denna viktiga aktivitet. Var tydlig i varför en förändring behöver ske samt motviera hur förändringen kommer att lösa de utmaningar eller att utnyttja de möjligheter som finns.


3. Prioritera segment och kundgrupper

Att göra mer av samma sak och därmed tro att endast fler samtal eller kundbesök räcker för att skapa tillväxt fungerar inte idag. En säljorganisation som inte tydligt fokuserar på utvalda segment och därmed aktivt väljer bort andra, kommer inte att lyckas skapa lönsam tillväxt över tid. Det med anledning av att andra bolag, som är fokuserade och därmed lägger mer tid och energi på att förstå och erbjuda kunder bättre lösningar, kommer att vara bättre. Då återstår pris som konkurrensmedel, men att endast använda sig av prissänkning för att vinna marknadsandelar är en farlig väg att vandra över tid. Därför är det bättre att fokusera på något eller några få kundsegment och ge marknads- och säljorganisationen möjlighet att bli riktigt vass i sin marknadsbearbetning. Vid urval av segment kan en finansiell analys av kundstocken vara vägledande. Utred vilka kunder tjänar vi pengar på (och varför) samt vilka kunder förlorar vi pengar på (och varför). Andra vägval att betänka är att öka bearbetning av befintliga kunder för att öka ’share of wallet’ (omsättning per kund) alternativt att anskaffa nya kunder.


4. Utveckla riktade erbjudanden

Riktade erbjudanden, där tjänster eller produkter är anpassade till utvalda kunders behov och mål, är grundläggande för att skapa tillväxt. Det gäller inte minst vid bearbetning av nya kundsegment som troligen har andra behov än befintliga kundsegment. För att skapa ett effektivt erbjudanden krävs det ett ’utifrån och in’ tänk, att verkligen förstå kundens ’pains och gains’ dvs behov de vill uppnå eller situationer de vill undvika. Utifrån kundens behov, forma ert erbjudande och dess beskrivning. Här kan det vara av värde att involvera både säljare och marknad för att använda kundinsikter och olika kompetenser inom bolaget.


5. Bearbeta kunder på ett effektivt sätt

Ett av de större kännetecknen för pandemin är att många började jobba hemifrån och därmed ökad användning av digitala hjälpmedel för möten. Därmed finns det troligen en större mottaglighet för att mötas digitalt – hur kan ert företag använda det i sin marknadsbearbetning? En annan möjlighet är att nyttja digitala kanaler (exempelvis social selling) vid markandsföring och lead-generering. Välj angreppssätt baserat på hur kunden köper och förankra det väl i din marknads och säljorganisation. Definiera även tydliga aktiviteter och delmål vilket förenklar nästa punkt på listan.


6. Följ upp och utvärdera erbjudande och arbetssätt

En plan går sällan att följa fullt ut då förutsättningar förändras under resan. Därmed kommer det krävas justering och anpassning av riktning arbetssätt eller erbjudande, försäljning är inget undantag från denna ’regel’. Därför är det viktigt att definiera och följa upp arbetet löpande för att kunna utvärdera hur det går. Varför väljer kunder konkurrentens erbjudande? Vilken fas i säljprocessen tappar vi flest affärer eller leads? Vilken konverteringsgrad (hitrate) har vi per kundgrupp? Alla exempel på olika nyckeltal som bidrar till att identifiera vart och hur marknadsbearbetningen kan behöva vidare utveckling och anpassning. Så mät och följ upp löpande och våga testa nya saker.


7. Fira framgångar och prestationer

Att förändra arbetssätt tar energi vilket behöver fyllas på med jämna mellanrum. Som ledare är det därför av vikt att ingjuta energi och motivation i teamet genom att fira framgångar (stora som små) samt att lyfta bra prestationer. Det krävs inte stora medel för att lyfta någon eller några, så använd detta verktyg ofta.


CHECKLISTAN I SIN KORTHET

För att förenkla för dig finns alla punkter sammanfattat i nedan checklista:

  1. Har du bestämt dig för att utnyttja möjligheterna som finns och göra något annorlunda?

  2. Har du förankrat affärsplanen och varför förändring är nödvändigt?

  3. Har ni valt ut det eller de segment som ni skall fokusera på?

  4. Har ni anpassat ert erbjudande?

  5. Har ni ett överenskommet och effektivt sätt att bearbeta kund?

  6. Har ni mätt och följt upp samt utvärderat insatser och resultat?

  7. Har ni firat framgångar och bra prestationer?

År 2020 kommer alltid vara året som förknippas med pandemin och dess effekter på samhället och företagande. Men det kan också vara året då du som ledare bestämmer dig för att göra förändringar i er organisation för att återhämta förlorade eller för att vinna nya marknadsandelar. Så frågan är hur du vill minnas 2020 framöver?

29 visningar

Lyssna

  • Spotify - Vit Circle
  • iTunes - Vit Circle
56145416-79cd-4c54-9bbb-91a3bcd0753c-155

Följ

  • Facebook - Vit Circle
  • Linkedin - Vit Circle

Kontakta

©2020 | Önnby Management and Consulting AB